Funnel Marketing: cos’è e differenze dal customer journey

Il funnel marketing è un modello di marketing utilizzato per pianificare e guidare il percorso intrapreso dai tuoi utenti per diventare da semplici visitatori del tuo sito a clienti.

Implementare un marketing funnel può essere utile perché consente di capire come, in un preciso momento, l’utente si sta relazionando con la tua azienda: se l’ha appena conosciuta, se è interessato ad un tuo prodotto ma non sa se acquistarlo, o se lo ha già comprato.

In questo modo, conoscendo il punto del funnel in cui si trova l’utente, saprai come mantenere il suo interesse, chiarire i suoi dubbi e rispondere ai suoi bisogni.

Grazie al funnel marketing, inoltre, puoi massimizzare le probabilità che gli utenti con cui entri in contatto diventino clienti e massimizzare il fatturato che puoi realizzare con loro.

Indice dei contenuti

Le fasi del funnel marketing

Le fasi del funnel marketing possono variare, ma tendenzialmente ce ne sono cinque principali:

Awareness: l’utente conosce e si interfaccia per la prima volta con il tuo brand;
Interest: l’utente comincia ad interessarsi al tuo brand, cerca informazioni su internet;
Consideration: l’utente inizia a pensare di acquistare il tuo prodotto/servizio;
Purchase: l’utente completa l’acquisto;
Post-purchase: in questa fase il cliente, se soddisfatto, diventerà fidelizzato e promoter del tuo brand, consigliandolo ad altri.

Il modello prende il nome di Funnel Marketing perché il percorso che viene intrapreso è simile ad un imbuto (funnel): nella prima fase di conoscenza del tuo brand gli utenti sono molti, per poi diminuire nelle fasi intermedie e ridursi ancora di più nella fase di conversione.

Funnel Marketing

Come costruire un marketing funnel

Quando costruisci un marketing funnel devi porti alcune domande:

• Come faranno gli utenti a trovarmi in questa fase del funnel? Sarà facile?
• Quali informazioni devo fornirgli per farli passare da una fase a quella successiva?

Vediamo insieme come costruire un funnel marketing fase dopo fase.

Awareness

In questa fase l’utente è mosso da un bisogno o da un desiderio che sarà soddisfatto dall’acquisto di un determinato prodotto.
Probabilmente cercherà questo prodotto sui motori di ricerca, quindi dovrai fare in modo di essere presente, tramite sito web o annunci a pagamento.
Sarà la prima volta che l’utente si interfaccerà con te, quindi spiegagli chi sei, cosa fai, quali sono i tuoi obiettivi e i tuoi valori attraverso articoli, webinar, podcast.

Interest

L’utente si interessa al tuo brand e cerca informazioni e recensioni sul web e sui social. Quindi dovrai creare contenuti che lo convincano a passare alla successiva fase del funnel.
Inoltre, dovrai produrre contenuti che confermino che il bisogno/desiderio che sente va soddisfatto, ad esempio con articoli sul tuo sito web che parlino di quel determinato bisogno e di come porgli rimedio.
Per mantenere vivo l’interesse, in più, puoi creare una newsletter ed un form per iscrivercisi, in modo da mantenere una relazione con l’utente e tenerlo sempre aggiornato.

Consideration

Prima di tutto, devi chiederti come farai a sapere se gli utenti sono arrivati a questa fase.
Per capirlo ci sono diversi modi, che variano dal tipo di business.
Per esempio, se offri servizi e inserisci in una sezione del tuo sito la compilazione di un form per ricevere un preventivo e un utente la compila.
Arrivati a questo punto devi produrre contenuti che diano agli utenti maggiori informazioni sulle caratteristiche del tuo prodotto, su cosa lo rende unico e cosa lo differenzia dai prodotti dei competitors e perché dovrebbero acquistare proprio il tuo.
Inoltre, gli utenti vogliono sapere se i tuoi clienti passati sono rimasti soddisfatti dai tuoi prodotti/servizi, quindi potresti pubblicare le loro recensioni e/o casi studio.

Purchase

La cosa più importante è rendere l’acquisto il più facile possibile, quindi rendi chiare tutte le informazioni su come procedere per effettuarlo e sulle modalità di pagamento e di spedizione.

Post-purchase

Nella fase post-acquisto devi assicurarti che il cliente sia soddisfatto, quindi devi gestire in modo adeguato il servizio erogato, inviando e-mail di conferma d’acquisto e, se possibile, di monitoraggio della spedizione del pacco.
Gestendo bene il post-acquisto puoi assicurarti la fidelizzazione di un cliente ed anche le sue recensioni positive, in modo da influenzare nuovi potenziali clienti.
Inoltre, in questa fase puoi provare a mettere in atto strategie di cross selling, vendita di un prodotto o servizio supplementare a quello già acquistato, oppure di up selling, vendita di un prodotto qualitativamente migliore rispetto a quello già acquistato.

Limiti del funnel marketing

Il funnel marketing ha, però, qualche limite: non studia un percorso creato ad hoc per un utente, basato sui suoi interessi, comportamenti e problemi, ma ne progetta uno unico per tutti gli utenti con il solo obiettivo di farli diventare da sconosciuti a clienti.
Si tratta di un percorso lineare e semplificato, in cui si passa dalla fase di awareness a quella di purchase.

In realtà, questo percorso è tutt’altro che semplice, per questo motivo dovresti integrare una customer journey map al tuo funnel marketing, in modo da studiare e definire il customer journey, il percorso svolto dall’utente durante la relazione con la tua azienda.

Customer journey map vs. funnel marketing

La customer journey map è un modello che studia come gli utenti interagiscono con la tua azienda prima di effettuare un acquisto.

A differenza del marketing funnel, questo modello monitora tutti i touchpoints che un utente incontra prima di effettuare un acquisto.

Un touchpoint è ogni tipo di interazione che i tuoi utenti hanno con la tua azienda, come visitare il tuo sito web o la tua pagina Facebook.

Spesso gli utenti quando valutano un prodotto, tornano al touchpoint precedente, per questo motivo il customer journey non è lineare come il marketing funnel, ma è più lungo, articolato e complicato.

Diversamente dal funnel marketing, quindi, la customer journey map studia maggiormente l’utente, i suoi comportamenti, le sue interazioni con l’azienda, per capire come migliorare la user experience.

Come integrare funnel marketing e customer journey map

Viste le loro differenze, la strategia migliore sarebbe integrare entrambi i modelli nel proprio progetto di marketing.

Come già detto, puoi usare il marketing funnel per capire di quali tipo di informazioni l’utente ha bisogno nelle diverse fasi del percorso. Per esempio, all’inizio del funnel possono essergli utili articoli sul blog che spieghino come funziona il tuo prodotto.

Scoprendo quali sono i differenti bisogni degli utenti nelle diverse fasi del funnel, puoi anche capire se li stai soddisfacendo adeguatamente in ogni punto del customer journey oppure no, e migliorare.

Utilizzando la customer journey map, invece, puoi capire in quale modo gli utenti conoscono la tua azienda per la prima volta, come ricercano il tuo brand su internet e quali ostacoli incontrano nel processo di acquisto.

Di conseguenza, puoi migliorare la customer experience.

Per concludere, quindi, per conoscere meglio il percorso svolto dagli utenti durante la loro relazione con la tua azienda conviene integrare i modelli del funnel marketing e della customer journey map.

 

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Michela Catapano

Michela Catapano

Laureata in Scienze della Comunicazione ed appassionata dal mondo del Digital Marketing, in particolare dai social. Ad oggi sto intraprendendo le mie prime esperienze lavorative nell'ambito del Content Marketing, per potermi costruire le basi per una carriera in questo campo.

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